我们如何判断客户的最终意向？

1.客户对所有的敏感问题都已经问到，例如价格、付款方式、货期等。如果谈不到这些问题，订单离我们还很远。

  经验告诉我们，如果客户看到报价但不讨价还价，基本上说明他意向不大。一是可能他根本不能决定此次采购，二是可能他发现你的报价和产品，距离他的心理预期太远。

  客户拿到报价后，愿意跟你讨价还价，我们一定要重视，哪怕客户的心理价位距离我们的报价很远，那也可能是他砍价的手段而已。

2.对方的详细情况我们已经了解，例如公司名称、联系方式，对方的采购量、采购规律等，说明该客户的意向很大。因为如果客户对我们有意向，他一定想在我们这得到最优的解决方案，会告知他的采购规律。

3.也可以打个电话，跟客户聊一下。如果对方对你印象很深刻，很乐意沟通，说明他的意向很大。当然这个电话打得不能太突兀，我们在打之前，必须有前两点的判断，否则效果会是相反的。

4.我们沟通的客户必须是负责人，也就是能做决定的老板或者经理，否则他表现出的反应都是不真实的。例如，如果他是采购员，老板总是让他去找你问信息，他为了快一点拿到真实有效的信息，可能就会传达一些乐观的信息，但实际上，他只是在做信息采集而已。

5.在以上都确认的基础上，你可以试着提出给客户制作合同，看客户的反应。如果对方能够接受，让你制作PI或者合同，说明意向非常大了。这个地方要注意，是在以上四点的基础上，PI或者合同才是有意向的说明，而不是还没谈几次就要PI，那时候PI只是一个确认报价的功能，而不是成交的前奏。